Doorbraak in onderzoek naar groei adviesomzet
Groei adviesomzet
Er wordt al jaren gesproken over de veranderende rol van de MKB-accountant tot een allround bedrijfseconomisch en strategisch adviseur. Begrippen als customer intimacy, customer journey, trusted advisor en proactieve advisering lezen we te pas en te onpas. Maar al met al blijkt het a hell of a job om meer adviesdiensten met toegevoegde waarde (betaald) aan de man te kunnen brengen. Sterker: over de afgelopen 5 jaren is er nauwelijks verandering gekomen in het percentage adviesomzet. De groei van adviesomzet blijkt allerminst een eenvoudige opgave te zijn. Ambitionplanner ontwikkelde een succesvolle methode om de adviesomzet substantieel te laten groeien.
Problematiek is complex: gemiddeld 25 tot 40 serieuze knelpunten per accountantspraktijk
Vanuit de samenwerking met accountantskantoren zijn we er proefondervindelijk achter gekomen wat de voornaamste oorzaken zijn van deze stagnatie. Vooropgesteld, iedere organisatie heeft zijn eigen uitdagingen en dit betekent dat maatwerk altijd geboden is. Wat de praktijk wel gemeen heeft, is dat de problematiek complex is. Een MKB-accountantsorganisatie heeft al gauw te maken zo’n 25 à 40 serieuze oorzaken die de groei van adviesomzet in de weg staan.
Wicked problem
Kijken we naar de aard en de omvang van de geconstateerde knelpunten dan zien we een wicked problem. Ofwel een probleem dat niet op zichzelf staat, maar dat wordt gekenmerkt door een verscheidenheid aan uitdagingen en deelaspecten. De bottlenecks doen zich voor op alle niveaus: individueel, organisatie en op klantniveau.
Voorbeelden bottlenecks
Om maar eens wat te noemen. Op individueel niveau zijn medewerkers niet opgeleid tot trusted advisor. Zo is er tijdens de opleiding nauwelijks aandacht geschonken aan de ontwikkeling van emotionele vaardigheden. En een hoog EQ is nu juist een vereiste om proactief te kunnen adviseren. Op collectief niveau is de maatschap vaak verdeeld over het vraagstuk van proactieve advisering (wie gaat dat betalen?). En een bijkomende factor is dat er geen professioneel verkoopbeleid is (en dus ook geen aansturing op kpi’s). Kijken we tenslotte naar bottlenecks op cliëntniveau. Customer intimacy – in de zin van de klant daadwerkelijk centraal stellen – is een ondergeschoven kindje. Hoe kun je dan sturen op het vergroten van klantbeleving en een voedingsbodem creëren voor cross-selling?
Doorpakken vereist een grondige integrale aanpak
Bij het vergroten van de adviesomzet hebben we dus te maken met een meerkoppig monster. Daarom werkt alleen een grondige integrale aanpak. En dit betekent dat zelfs het aantrekken van de ultieme verkoopadviseur niet genoeg is om de adviesomzet van een kantoor substantieel te laten groeien. En de introductie van nieuwe adviesoplossingen of het aantrekken van briljante specialisten is ook niet het ultieme antwoord. Dit zijn slechts oplossingen op microniveau. Het zijn geen gamechangers!
Modulaire aanpak Ambitionplanner
Vanuit Ambitionplanner hebben we een succesvolle modulaire aanpak ontwikkelt om de adviesomzet duurzaam te vergroten. De integrale aanpak is verdeeld over 3 modules.
- In Module 1 staat een maatwerk PE Training centraal betreffende het vergroten van uw adviesomzet.
- Tijdens Module 2 evalueren wij de geconstateerde bottlenecks met u. Ook ontvangt u een overzicht van de hoofdoorzaken, evenals de quick wins om uw adviesomzet duurzaam te laten stijgen.
- Tenslotte staat in Module 3 de realisatie van uw quick wins centraal! Vanuit onze ondersteunende regierol maken wij ons sterk om er een duurzaam succes van te maken!
Meer weten?
Wij komen graag in contact met u om te kijken of we iets voor elkaar kunnen betekenen. En mocht u eerst onze Training Doorpakken 7 PE willen bijwonen, dan kan dat natuurlijk ook. Graag tot ziens!