Het geheim van de winnende offerte opstellen
© = Customer focus
Concentreer je tijdens het schrijven van jouw offerte primair op die zaken die jouw klant het meest belangrijk vindt. Toon empathie en neem de klant als vertrekpunt. Anders geformuleerd: schrijf kopersgericht en minder vanuit jouw eigen product of dienst (dat is namelijk verkopersgericht).
M = Money
Offerte opstellen? Controleer vooraf de financiële positie van jouw potentiële opdrachtgever. Je kunt bij gespecialiseerde instanties financiële informatie inwinnen over zaken zoals kredietwaardigheid en betalingsgedrag. Verkeert jouw klant/prospect in ernstige financiële problemen, stel dan extra zekerheden of begin er niet aan.
E = Enthusiasm
Schrijf op een enthousiaste wijze. Gebruik voldoende positief taalgebruik en schenk voldoende aandacht aan de sfeer. Stel aan jouw offerte dezelfde communicatieve eisen als aan een goed verkoopgesprek. Raak de klant in zijn gevoel.
N = Needs
Refereer altijd aan de huidige situatie, wensen en eisen van je klant. Kruip als het ware in zijn huid. Gebruik zoveel mogelijk letterlijk de woorden van jouw klant en laat zien dat je hem begrijpt. Als je je klant wilt overtuigen, voel dan wat hij voelt, denk wat hij denkt en spreek in zijn taal.
C = Competition
Breng je concurrenten in kaart en anticipeer hierop in je offerte. Maak bovendien op een slimme manier gebruik van de oorzaken van lost orders aan concurrenten. Accentueer je meerwaarde ten opzichte van je naaste concurrenten.
O = Originality
Een originele offerte opstellen? Vermijd clichés en besteed extra aandacht aan de sterke en onderscheidende factoren van jouw bedrijf. Omschrijf je meerwaarde zo dat het tastbaar en praktisch is. En vertaal jouw ‘unique selling points’ in ‘unique buying reasons’ voor de klant. Originaliteit en ludieke acties maken dikwijls het onderscheid.
S = Structure
Zorg ervoor dat jouw offerte compleet is en dat de samenstelling klopt. Neem standaard een begeleidingsbrief of begeleidende mail op. En sluit altijd jouw algemene voorwaarden bij (en laat je klant er bij voorkeur voor tekenen)!
P = Presentation
Besteed voldoende aandacht aan een verzorgde presentatie. Trek de lijn van jouw overige on- en offline promotionele uitingen door in je offerte. Kopers zijn nog steeds in belangrijke mate visueel ingesteld. Een plaatje spreekt meer dan duizend woorden. En denk eraan: je krijgt nooit een tweede kans voor een goede eerste indruk!
A = Active
Een actieve offerte opstellen? Communiceer op een actieve en persoonlijke wijze. Schrijf vanuit ‘u’ en ‘wij’. Bedrijf X doet niet zaken met Bedrijf Y, maar mensen doen zaken met mensen. Gebruik bovendien zo min mogelijk hulpwerkwoorden. Hulpwerkwoorden maken zinnen vaak onnodig lang en ze laten zich lastig lezen.
S = Size
Welke omzet/marge verwacht je te kunnen realiseren bij jouw potentiële opdrachtgever? Met welke klantcategorie komt de verwachte orderomvang overeen (A-, B-, C-, of D-klanten)? Wat zijn voor jou de belangen die op het spel staan? Wat is de klant jou waard en welke eventuele concessies doe je om de klant binnen te halen.
T = Time
Bied je jouw producten/diensten op het juiste moment aan? Wanneer verwacht je de uitslag? Zorg voor een correcte en tijdige follow-up van jouw offerte. Maar Time brengt ook met zich mee dat je voldoende tijd moet reserveren om de offerte te kunnen uitbrengen.
A = Authority
Zorg ervoor dat je jouw offerte bij voorkeur richt aan de (eind)beslisser. Zijn er meerdere relevante contactpersonen, stuur de offertes dan (mits toegestaan) gescheiden toe. En probeer zoveel mogelijk te anticiperen op de persoonlijke belangen van de individuele beslissers.
Zelf een winnende offerte opstellen? Ambitionplanner ondersteund u graag. Volg de training De Winnende Offerte, de e-learning De Winnende Offerte of neem contact met ons op.
