1. Zichzelf tastbaar onderscheiden
De meeste cliënten van accountants- en fiscale diensten hebben tot op heden moeite met het onderscheiden van accountantskantoren. Ondernemers denken dat veel MKB-accountantskantoren veel van hetzelfde zijn. Waarom? Omdat de meeste accountants niet tastbaar kunnen maken wat zij meer te bieden hebben dan hun naaste concurrent.
2. Een goed inzicht in de cliënt
Een belangrijke reden voor het beëindigen van de relatie met een accountantskantoor is het gebrek aan inzicht in de cliënt en de branche waarin het bedrijf actief is. Veel accountants investeren niet in het begrijpen van de business van de cliënt omdat ze het gevoel hebben hier geen kosten voor in rekening te kunnen brengen. En om die reden hier geen meerwaarde in zien. Maar wat blijkt? Cliënten zijn het hier niet mee eens, die waarderen juist de inspanning en zullen de accountant belonen met extra werk.
3. Proactief zijn
Verzamelen en samenvatten van historische data is de aard van het accountantsberoep. Deze tendens resulteert in reactief gedrag. Wachten tot de cliënt een gesprek begint over een specifiek issue. Het probleem met reactief gedrag is dat de cliënt wellicht belangrijke issues over het hoofd ziet of zich hier onbewust van is. Een proactieve benadering daarentegen is een kenmerk van een ‘trusted advisor’. De echte waarde van een accountant zit niet in ‘compliance deliverables’ maar in het kunnen doorgronden van de wensen en behoeften van de cliënt. Begrijpen waar de cliënt naartoe wil. En de cliënt gevraagd en ongevraagd ondersteunen in het bereiken van dit doel.
4. Factureren wat u waard bent
Dit komt voort uit een misverstand over de reden waarom cliënten accountantskantoren verlaten. Vaak wordt gezegd dat dit komt door de kosten, ofwel door een prijsverschil. Cliënten verlaten echter zelden accountantskantoren enkel om de kosten. En als ze dit doen dan is de reden hiervan dat ze niet de toegevoegde waarde van de diensten van de accountant inzien of een persoonlijk conflict hebben gehad. Factureren is een attitude. De kosten die de accountant berekent zijn een overtuiging van wat zijn diensten waard zijn voor de cliënt. Stel: een accountantskantoor is alleen maar bezig met het betaald verstrekken van maandelijkse of kwartaalcijfers zonder aanbevelingen en adviezen. Consequentie? Het accountantskantoor kan ervan uitgaan dat hun cliënten deze expertise ergens anders gaan zoeken.
5. Focus naast traditionele dienstverlening op diensten met toegevoegde waarde
Dit typeert de frustratie die veel cliënten met hun accountantskantoor hebben. Cliënten lopen niet warm voor de uitvoering van standaard accountantsdiensten, zonde geld en veelal mosterd na de maaltijd. Het accountantskantoor van de toekomst richt zich op het aanbieden en goed kunnen vermarkten van adviesdiensten die waarde toevoegen aan de business van cliënten.
6. Profileren van de ‘ideale cliënt’
Veel accountants zijn tevreden met ieder type cliënt die binnen komt lopen zolang ze maar betalen. Dit betekent daadwerkelijk iedereen, van het individu die professionele hulp nodig heeft bij het invullen van een belastingteruggave tot de mkb ondernemer die vakkundige accountants- en fiscale diensten nodig heeft. “No business can be all things to all people”. Accountantskantoren moeten zich bewust zijn van het type cliënt die ze effectief en winstgevend kunnen en willen bedienen.
De overige 6 kansen om uw kantoor toekomst bestendig te maken
Bent u ook benieuwd naar de overige zes kansen om uw kantoor toekomst bestendig te maken? Houd dan het blog van Ambitionplanner in de gaten. Deel 2 van het artikel: "De 12 grootste kansen voor een toekomstbestendig accountantskantoor" zal binnenkort verschijnen. Heeft u vragen of opmerkingen over dit blogartikel? Neem dan gerust contact met ons op.
